Checklist go/no-go : décider en une heure si un appel d'offres mérite une réponse

Une décision go/no-go tient en une heure si l'équipe examine toujours les mêmes points : éligibilité, adéquation technique, charge documentaire, délai, capacité, trésorerie, concurrence et marge. La réponse n'est « go » que si aucun critère éliminatoire n'est rouge et si un responsable accepte les risques restants.

Cette checklist ouvre le pilier Trouver et qualifier les appels d'offres. Elle évite de mobiliser plusieurs jours sur une consultation que l'entreprise ne peut pas déposer ou exécuter correctement.

Le résultat attendu après une heure

À la fin, vous devez avoir une fiche d'une page qui contient :

• la référence et l'objet de la consultation ;
• la date limite ;
• la décision go, no-go ou go sous condition ;
• les critères éliminatoires vérifiés ;
• les trois principaux risques ;
• le responsable de la décision ;
• les conditions à lever et leur heure limite.

La méthode ne cherche pas à lire tout le dossier en profondeur. Elle cherche les raisons qui rendent la réponse impossible, disproportionnée ou peu rentable.

Préparation : les documents à ouvrir

Téléchargez depuis le portail officiel :

1. l'avis d'appel à la concurrence ;
2. le règlement de consultation ;
3. le cahier des prescriptions spéciales ;
4. l'acte d'engagement ;
5. le bordereau des prix ou le détail estimatif ;
6. les plans, annexes et prescriptions techniques utiles ;
7. les avis rectificatifs et réponses publiées.

Travaillez sur les documents de la consultation, pas sur le résumé d'un agrégateur. Un résumé sert à repérer l'avis. Le dossier officiel sert à décider.

Si la source ou la version du dossier n'est pas claire, commencez par identifier où trouver l'avis officiel et ses mises à jour avant de lancer le chronomètre.

Minute 0 à 10 : vérifier les éliminatoires

Commencez par ce qui peut fermer la porte immédiatement.

Capacité juridique

Vérifiez que l'entreprise est autorisée à exercer l'activité, qu'elle n'entre pas dans une situation d'exclusion et qu'elle peut produire les déclarations et attestations demandées. Le guide Être éligible à un marché public au Maroc détaille ce contrôle.

Qualification, agrément ou autorisation

Relevez chaque certificat exigé, son secteur, sa qualification, sa classe et sa validité. Une promesse de renouvellement ne vaut pas un certificat disponible à la date exigée.

Visite des lieux ou réunion obligatoire

Identifiez la date, les conditions de présence et la pièce qui prouve la participation. Si la date est passée et que la présence conditionne la recevabilité, classez le dossier no-go.

Cautionnement provisoire

Relevez le montant lorsqu'il est exigé et vérifiez que l'entreprise peut constituer la garantie à temps. Le bon critère n'est pas seulement le montant, mais la disponibilité bancaire réelle avant l'échéance.

Délai de dépôt

Calculez le temps restant en heures ouvrées. Retirez le temps de signature, de validation, de constitution de garantie, de téléversement et de contrôle final.

Décision à la dixième minute : si un éliminatoire certain est rouge et ne peut pas être levé avant l'échéance, arrêtez l'analyse.

Où trouver ces exigences ? Dans la plupart des dossiers, les exigences éliminatoires se lisent dans le règlement de consultation.

Minute 10 à 20 : vérifier l'adéquation au besoin

Répondez à quatre questions :

1. avons-nous déjà exécuté une prestation comparable ?
2. maîtrisons-nous les moyens techniques exigés ?
3. disposons-nous des personnes clés aux dates prévues ?
4. comprenons-nous les livrables et les critères d'acceptation ?

Classez chaque réponse :

• vert : preuve disponible ;
• orange : preuve ou ressource à confirmer aujourd'hui ;
• rouge : capacité absente ou délai irréaliste.

Ne remplacez pas une compétence manquante par une phrase commerciale. Si un partenaire ou sous-traitant est nécessaire, vérifiez que le montage est autorisé et qu'un engagement sérieux peut être obtenu.

Minute 20 à 30 : mesurer l'effort de réponse

Listez les pièces et travaux à produire :

• dossier administratif ;
• mémoire ou note méthodologique ;
• planning ;
• équipe et CV ;
• références ;
• échantillons, catalogues ou fiches techniques ;
• chiffrage ;
• signature et dépôt électronique.

Estimez les heures de chaque contributeur. Ajoutez une marge pour la relecture et le dépôt. Une réponse qui exige trente heures alors que l'équipe n'en possède que douze est un no-go, sauf réduction claire du périmètre de production.

Pour préparer la partie centrale, utilisez la méthode complète de réponse en neuf étapes. Ce lien ne transforme pas une décision no-go en go. Il organise seulement la production après décision.

Minute 30 à 40 : tester l'exécution et la trésorerie

Un marché gagnable peut rester dangereux à exécuter.

Vérifiez :

1. la date de démarrage probable ;
2. les achats à engager avant le premier paiement ;
3. les délais fournisseurs ;
4. le besoin maximal de trésorerie ;
5. les garanties définitives et retenues possibles ;
6. les délais contractuels ;
7. les pénalités prévues ;
8. la capacité de l'équipe pendant les autres contrats.

Construisez un mini-calendrier de trésorerie. Si le financement du démarrage dépend d'une hypothèse non confirmée, classez le risque orange ou rouge.

Minute 40 à 50 : tester la marge et la position concurrentielle

Pour une PME, complétez ce contrôle avec le calcul du ticket d'engagement réel de l'opportunité, qui rapproche caution, trésorerie, coût de réponse et capacité d'exécution.

Calculez une première fourchette, pas un prix final. Incluez :

• coûts directs ;
• transport et logistique ;
• encadrement ;
• garanties et financement ;
• risques identifiés ;
• frais de réponse ;
• marge minimale acceptée.

Puis demandez-vous : quelle preuve concrète rend notre offre crédible ? Une référence similaire, une équipe disponible, un délai mieux maîtrisé ou une méthode claire constituent des avantages démontrables. « Nous sommes motivés » n'en est pas un.

Pour situer la concurrence dans votre métier, regardez quelles entreprises ont remporté les plus gros lots du mois dans votre domaine.

Minute 50 à 60 : prendre et consigner la décision

Utilisez trois décisions possibles.

Go

Tous les éliminatoires sont verts. Les risques orange ont un propriétaire et une solution datée. La capacité d'exécution et la marge sont acceptables.

Go sous condition

La réponse commence seulement si une condition précise est levée avant une heure définie. Exemple : confirmation écrite d'un fournisseur avant 15 h. Si elle n'arrive pas, la décision devient no-go automatiquement.

No-go

Un éliminatoire ne peut pas être levé, la charge dépasse la capacité, la trésorerie est insuffisante ou la marge prévisible est incompatible avec les risques.

Un no-go documenté n'est pas un échec. Il protège les ressources pour une consultation mieux alignée.

Si vos no-go se répètent pour la même raison, par exemple des avis hors de votre activité, prenez le temps de revoir les critères de votre veille.

La grille de notation simple

Notez chaque axe de 0 à 2 :

• éligibilité ;
• technique ;
• références ;
• délai de réponse ;
• capacité d'exécution ;
• trésorerie ;
• marge ;
• avantage démontrable.

0 signifie rouge, 1 orange, 2 vert. Toute note 0 sur un critère éliminatoire impose no-go. Pour le reste, l'entreprise peut fixer sa règle interne, par exemple un minimum de 12 sur 16, à condition de ne jamais laisser un score global masquer un éliminatoire.

Cette règle est une méthode OKTRA, pas une obligation réglementaire.

Exemple de décision

Une PME repère un marché aligné avec son activité. Elle possède les certificats et les références, mais le cautionnement doit être confirmé et le délai de réponse est de quatre jours.

La décision devient « go sous condition » : confirmation bancaire avant midi et version de chiffrage avant 17 h. Si la banque ne confirme pas, l'équipe arrête la réponse au lieu de produire un dossier impossible à déposer.

Les erreurs fréquentes

• décider uniquement sur le montant du marché ;
• commencer la rédaction avant de lire les éliminatoires ;
• compter sur une pièce qui n'est pas encore disponible ;
• ignorer le besoin de trésorerie ;
• sous-estimer la signature et le dépôt ;
• poursuivre parce que du temps a déjà été dépensé ;
• ne pas écrire la raison du no-go ;
• confondre intérêt commercial et capacité réelle.

Questions fréquentes

Une heure suffit-elle vraiment ?

Elle suffit pour une première décision structurée si les documents sont disponibles et si l'équipe connaît ses capacités. Une consultation complexe peut exiger une analyse approfondie après le premier go.

Qui doit décider ?

Une personne identifiée doit assumer la décision après contribution du commercial, du technique et de la finance. Une décision sans responsable se transforme facilement en réponse tardive.

Peut-on revenir sur un no-go ?

Oui, si un fait important change avant l'échéance. Documentez le nouveau fait et refaites les critères concernés.

Faut-il répondre pour se faire connaître ?

Une réponse non conforme consomme des ressources sans créer une preuve de qualité. Si l'objectif est la relation, utilisez une démarche commerciale distincte et autorisée.

Sources et méthode

• Décret n° 2-22-431 relatif aux marchés publics, notamment articles 23, 27, 28 et 31, Bulletin officiel n° 7184 du 6 avril 2023.
• Méthode de décision OKTRA fondée sur huit axes, sans statistique ni promesse de succès.

Vérification effectuée le 23 août 2026. Le règlement de consultation et les pièces officielles du marché restent les références de décision.

Action recommandée : copiez les huit axes dans une fiche d'une page et imposez une décision signée avant toute rédaction.

En résumé, cette grille appartient à notre méthode de qualification des opportunités.